Ces 10 questions qu’un investisseur vous posera lors d’une levée de fonds

On s’est tous déjà retrouvé dans une situation où face à une question inattendue, on commence à perdre ses moyens. Ce moment de solitude, vous pourriez à nouveau le vivre face à un investisseur. Pour se forger une conviction, il vous posera un tas de questions, dont beaucoup sont récurrentes.

Voilà pourquoi cette phase est sans doute l’une des plus critiques de votre process. Sans intérêts de la part de l’investisseur, pas de levée ! Voici un échantillon de 10 questions et quelques pistes pour vous préparer à y répondre.

#1 Quelle est votre vision ?

Cela peut paraître un peu bateau voire philosophique. Et pourtant, c’est une question importante que beaucoup d’entrepreneurs prennent à la légère. Vos futurs investisseurs, surtout les VCs, veulent soutenir des startups avec une vision long terme. Autrement dit, ils veulent savoir où est-ce que vous voyez votre entreprise dans 10 ans. Toujours en place ? Vendu à un grand groupe ?

Votre réponse sera révélatrice de votre état d’esprit et votre capacité à vous projeter dans le futur. Si votre objectif est de vendre à tout prix votre logiciels à Salesforce ou Oracle, c’est que votre ambition n’est peut-être pas si grande. Soyez clair sur vos intentions et montrez que votre seul et unique but est de créer une superbe boîte.

BONUS : retrouvez une checklist de 50 questions ici.

#2 Comment avez-vous rencontré vos cofondateurs ?

On ne le dira jamais assez, le capital risque est une histoire d’Homme. C’est d’autant plus valable en phase d’amorçage où les chiffres et le recul sont quasi inexistants. Ils veulent donc s’assurer que l’argent investi sera entre de bonnes mains et si possible, les mains d’une équipe soudée qui ne va pas imploser du jour au lendemain sous la pression.

Si vous dites que vous vous êtes rencontrés par l’intermédiaire d’un réseau (Linkedin, Shapr…), vous présenterez un profil à risque. Si c’est votre cas, mettez l’accent sur la complémentarité. A l’inverse, si vous avez grandi ensemble et que vous vous connaissez sur le bout des doigts vous offrez déjà plus de garanties. C’est aussi un excellent moyen de créer de l’empathie. Enfin, si vous avez déjà travaillé ensemble, c’est un plus. Cela veut dire que vous pouvez créer, ensemble.

#3 Quelle est la taille de votre marché ?

C’est un point essentiel. Pourquoi ? Car il va déterminer si vous êtes « VC compatible » ou non. Mettez-vous 1 seconde à la place d’un investisseur. Il va financer une quinzaine de sociétés durant la vie de son fonds. Au moins 2/3 d’entre elles feront faillite. Les autres startups, dans lesquelles il détiendra 20% du capital (hypothèse), devront non seulement compenser les pertes mais aussi lui permettre de gagner de l’argent. C’est une question de survie pour lui. Vous devrez donc démontrer que vous avez chiffré correctement votre marché.

Par exemple, si vous êtes éditeur de logiciels de supply chain, ne commencez pas à dire que le marché du Logiciels est évalué par Gartner à plusieurs milliards. Ce n’est pas votre marché. La bonne réponse est plutôt « à combien d’entreprise/personnes je peux réellement vendre ma solution ? ». A vos calculettes !

#4 Qui sont vos concurrents et en quoi êtes-vous différent ?

C’est une question à double tranchant. Vous devez parler des concurrents et donc donner un éléments de comparaison, sans pour autant les dénigrer. Expliquez ce qu’ils font de mieux et dites en quoi vous êtes différent. En d’autres termes, soyez objectif et évitez d’être arrogant. Alors évitez de dire que vous n’avez pas de concurrents. Cela n’existe pas. Si vous êtes incapable de l’admettre, il se peut que cela envoie un mauvais signal.

#5 Quels sont les risques que vous avez identifiés pour votre activité ?

Là encore, l’investisseur jauge votre capacité à apprécier votre environnement dans sa globalité. Être conscient de ses forces et faiblesses, c’est faire preuve d’humilité mais aussi d’honnêteté intellectuelle. Ce sont des qualités recherchées par les investisseurs et qui font l’apanage des grands entrepreneurs.

Savoir lister vos risques, c’est être prêt à y répondre. Si vous arrivez à démontrer que vous êtes en mesure de réagir dans différentes situations de crise, vous marquerez des points.

#6 Quelle est votre stratégie de Go-to-market ?

Vous avez un super produit mais l’investisseur en face de vous veux savoir comment vous allez le vendre. Logique. Ce genre de question est surtout valable pour une startup qui veux attaquer plusieurs segments de marché à la fois. Généralement, ce n’est pas bon signe. Pourquoi ? Vous risquez d’avoir une stratégie commerciale bancale.

Par exemple, si vous vendez un logiciels de gestion et comptabilité à des groupes du CAC 40 et des PME, vous risquez fort d’avoir des problèmes pour manager vos équipes commerciales et conserver un message cohérent. Sans oublier qu’ils n’ont pas les mêmes besoins/attentes.

De la même manière, votre focus sera ne sera pas optimal, que ce soit pour affiner votre stratégie de vente ou prendre en compte les nombreux retours de vos prospects/clients. Conséquence, vous aller perdre en vélocité, rapidité d’exécution et dilapider votre cash. Ce que veut votre investisseur, c’est une stratégie simple et que vous lui expliquiez pourquoi vous pensez que c’est la bonne pour réussir.

#7 Pourquoi maintenant ?

La question du timing est importante. Vous avez beau avoir une solution parfaite et qui répond à un réel besoin, elle ne se vendra pas si les conditions de marché ne sont pas réunies. Quand un investisseur vous pose cette question, dites-vous qu’il a sûrement déjà vu des startups similaires à la vôtre échouer auparavant.  Ce qu’il a besoin de savoir c’est pourquoi vous pensez que maintenant c’est différent ?

Prenons l’exemple du Cloud gaming qui prend de l’ampleur depuis 2 ans. Si Apple, Google ou encore Microsoft se lancent sur ce marché maintenant, ce n’est pas un hasard. Ce qui a changé ? La technologie, les réseaux (mais pas que). Avec le déploiement de la fibre optique et de la 5G, l’accès à ce genre de service est désormais possible, sans sacrifier l’expérience du joueur.

Il y a encore quelques années, les technologies réseaux mais aussi les PC n’étaient pas encore mûres. Aujourd’hui, ce mode de consommation est perçu comme étant l’avenir du jeux vidéo. Voilà pourquoi le timing est crucial pour un VC.

#8 Quels sont vos KPI et comment vous les mesurez ?

Derrière cette question se cache en réalité plusieurs choses. Tout d’abord, il veut réellement connaître vos KPI. Pour voir la tendance mais aussi pour pouvoir les comparer avec d’autres startups. Ensuite, il veut savoir si vous pilotez correctement votre activité et si possible, avec les bons indicateurs.

Chaque secteur possède ses propres KPI et il veut s’assurer que vous les connaissiez. Pourquoi ? Car si vous n’êtes pas data driven, ils penseront que vous n’êtes pas la bonne personne pour faire croître l’activité.

#9 Combien avez-vous levé jusqu’à présent et à quelles conditions ?

Question basique et totalement justifiée. Pas besoin de paniquer. Il suffit de répondre simplement.

#10 Quels milestones visez-vous après cette levée de fonds ?

Avant de vous financer, l’investisseur voudra non seulement connaître l’allocation des fonds que vous envisagez mais surtout, le retour sur investissement espéré. Bien sûr, vous serez tenté de parler de votre roadmap technique, des recrutements que vous comptez faire, des ouvertures de bureaux…

Ce sont des sujets importants et bien y réfléchir est parfaitement logique et sain. Toutefois, que vont-ils vous permettre d’accomplir financièrement parlant ? Ces développement vous seront-ils suffisants pour que vous deveniez « Série A compliance » ? Autrement dit, si vous levez 400 K€ pour votre amorçage mais que vous n’envisagez pas de vous rapprocher du million de chiffre d’affaires dans un horizon de 12-18 mois, cela risque de manquer d’ambition pour un VC. Rappelez-vous, les VCs sont tous à la recherche de la future licorne.

Rentrez dans la peau de l’investisseur pour répondre à ses questions

Ces questions n’étaient qu’un simple avant-goût de ce qui vous attend. Souvent, c’est à ce moment-là que des levées échouent… mais il existe d’autres facteurs qui peuvent réduire vos chances.

Alors comment s’y préparer et gagner en crédibilité le jour « J » ? Vous devez tout simplement vous mettre à sa place. Prendre un peu de hauteur.

Voici une méthode simple pour vous préparer aux questions investisseur :

• Recensez les points faibles (réels ou supposés) de votre projet par catégorie : produit, marché, stratégie commerciale, équipe, business model…

• Élaborez une liste de questions par catégorie

• Challengez ensuite chaque slide de votre deck avec 2/3 questions, comme si vous étiez l’investisseur

• Préparez des réponses

• Entraînez-vous face à vos associé(e)s

Forcément, vous ne penserez pas à tout. C’est normal. Il faudra donc noter toutes les autres questions que l’on vous posera au fur et à mesure de votre roadshow et préparer des réponses. Cela peut paraître un peu chronophage mais c’est la préparation qui fera toute la différence entre vous et la dizaine d’autres startups que rencontrera votre interlocuteur.

Pour aller plus loin et se préparer au mieux, voici une checklist de 50 questions disponible ici.