RBF : les différentes solutions de financement

Le RBF (revenue based financing), également connu sous le nom de financement en partage de revenus ou financement en royalties, s’est développé ces dernières années en France. De nouveaux acteurs comme Silvr, Morino, Unlimitd sont arrivés sur le marché avec des offres et des cibles très variées.

Pourquoi le RBF se développe-t-il ?

Le développement du web ainsi que la généralisation des connexions API ont permis aux acteurs du financement d’automatiser leurs process et d’intervenir plus rapidement et efficacement. Les API (Application Program Interface) sont des outils permettant de connecter deux applications ensemble. En effet, la majorité des acteurs du RBF se greffent aux outils commerciaux et administratifs de leurs clients. Cela leur permet d’évaluer le risque et la capacité de remboursement. Souvent, cela leur permet aussi de mettre en place des remboursements automatisés selon le chiffre d’affaires réalisé.

L’automatisation des process permet aussi une baisse importante des coûts associés. Cela rend le financement plus accessible et plus intéressant, même pour de petits montants.

Sur ce sujet, regardez la keynote de Jean-David Bar, fondateur de WE DO GOOD : “Comment la tech est-elle en train de changer le financement des start-ups ?”. Ce webinar a la contribution de Nima Karimi de Silvr.

Les différents types de solutions de financement en partage de revenus

Globalement, on distingue deux types d’acteurs :

  • ceux qui fonctionnent comme un intermédiaire entre différents types d’investisseurs et les projets financés,
  • ceux qui disposent des fonds et financent les projets directement.

Les premiers ont l’avantage de permettre de mobiliser vos parties prenantes pour votre financement ou de disposer d’une alternative plus flexible par rapport aux BSA Air. Les deuxièmes ont l’avantage de vous accorder un financement très rapidement, si vous rentrez dans leurs critères.

Nous distinguons par ailleurs :

  • des acteurs généralistes,
  • des acteurs qui se concentrent sur des secteurs d’activité, notamment l’ecommerce et les plateformes SaaS.

Ceux qui sont structurés comme des fonds se limitent souvent à ce type de secteurs d’activité jugés moins risqués que les autres.

Avantages d’un financement 

En ce qui concerne les avantages, il y en a plusieurs :

  • Votre financement devient un coût variable, qui dépend entièrement de votre chiffre d’affaires, contrairement à un emprunt dont les échéances sont fixes. Avec un financement en RBF vous remboursez rapidement si votre chiffre d’affaires progresse plus rapidement que votre business plan initial, ou plus communément, vous remboursez moins rapidement si votre chiffre d’affaires progresse moins vite que votre business plan initial. 
  • Vous ne diluez pas votre capital, bien au contraire, vous conservez la totale gouvernance de votre projet puisque les investisseurs ne deviennent pas actionnaires de l’entreprise.
  • Vous disposez d’un financement potentiellement récurrent, en optant pour un financement en “roll over” qui vous permet de lever des fonds par exemple, tous les 3 mois (option “Croissance” chez WE DO GOOD pour les entreprises qui génèrent plus de 100K de CA/an).

Vous pouvez par ailleurs impliquer tout type d’investisseurs et les intéresser à la croissance de votre chiffre d’affaires, ce qui très intéressant pour fidéliser vos clients, utilisateurs, partenaires… Les investisseurs auront un avantage à investir en RBF car ce mode de financement est beaucoup plus liquide qu’un investissement traditionnel en capital. En effet, le remboursement de l’investissement en RBF s’effectue traditionnellement par un partage de revenus versé sous forme de royalties tous les 3 mois. Ainsi, tous les trois mois vos investisseurs recevront un pourcentage de votre chiffre d’affaires qui continuera à être versé, en fonction de l’évolution de votre revenu et jusqu’à l’atteinte de l’objectif de remboursement que vous aurez fixé.

Inconvénients d’un financement en partage de revenus

En revanche, il peut y avoir plusieurs inconvénients à se financer en RBF.

Par exemple, la difficulté à vous faire financer si vous n’êtes pas encore en capacité de justifier d’un MRR récurrent et stable ou si vous n’avez pas une activité SaaS ou dans l’e-commerce. Dans ce cas, il n’y a pour l’instant qu’un acteur qui peut vous accompagner, WE DO GOOD. Il faudra néanmoins être en capacité de mobiliser vos communautés, qui viendront se greffer aux communautés d’investisseurs de la plateforme.

Autre inconvénient : si vous avez une activité à très faible marge, il sera difficile de faire appel à un financement en RBF. En effet, il est déconseillé de vous engager à reverser un pourcentage de votre chiffre d’affaires si ce dernier dépasse 10% de votre marge brute. Selon votre activité, cela ne vous permettra peut-être pas de viser un montant suffisamment élevé pour votre financement.

Comparatif des solutions de financement en RBF / royalties / partage de revenus
Crédit : Carlos Muza / Unsplash

Pourquoi choisir du RBF plutôt que du capital / equity ?

Le principal avantage est de ne pas avoir à céder du capital car comme évoqué précédemment. En effet, il s’agit d’un financement non-dilutif : votre seul engagement est un pourcentage de votre chiffre d’affaires futur, cédé pendant une durée déterminée. Vous restez donc le maître de votre bateau sans avoir de comptes à rendre sur vos décisions stratégiques.

Accessoirement, cela permet de gagner du temps en gestion, ainsi que d’économiser le coût d’une opération en capital (frais juridiques et administratifs). Les plateformes de RBF sont des outils clé-en-main qui assurent le suivi des opérations et le support des investisseurs tout au long de la durée de vie des contrats.


Par ailleurs, si votre entreprise prend de la valeur, le coût global sera considérablement plus faible.

Enfin, ce sont des financements beaucoup plus rapides : comptez entre 1 et 3 mois pour une opération en RBF. Une opération en capital vous prendra plutôt 6 mois minimum, voire un an.

Pourquoi choisir du RBF plutôt que du prêt / lending ?

Le coût d’un emprunt est fixe : tous les mois, indépendamment de votre activité, vous avez un montant déterminé à payer. En RBF, il est variable : vos versements dépendent entièrement de votre chiffre d’affaires réalisé.

Une opération RBF peut donc sembler un peu plus coûteuse au premier abord si les taux d’intérêt d’un emprunt sont faibles, mais elle vous offre beaucoup plus de sérénité. Elle peut même être moins chère qu’un emprunt si votre entreprise rencontre des difficultés de développement dans le futur.

Le coût du financement dépend uniquement de votre réussite.

Pourquoi choisir du RBF plutôt que la prévente ou les contreparties en crowdfunding ?

Les deux ne sont pas forcément incompatibles si vous vendez des produits B2C. Vous pouvez regarder l’exemple de la Tribu. Il s’agit d’une entreprise qui a su intégrer les différents types de crowdfunding à son plan de financement.

Dans ce type de cas, les campagnes ont des objectifs différents. En contreparties, il s’agit de mobiliser une communauté, de communiquer et de faire du chiffre d’affaires. En RBF, l’objectif peut être de mobiliser également une communauté mais surtout de lever des fonds pour investir. Cela se traduit dans les montants moyens levés : 8 K€ en moyenne pour les financements en contreparties, 55 K€ en moyenne pour les financements en RBF.

Enfin, si vous avez plutôt un projet de services ou B2B, la prévente ou contreparties sur des plateformes comme KissKissBankBank, Ulule, Kickstarter… n’est pas vraiment pertinente. Vous allez perdre du temps pour très peu de financement obtenu si vous réussissez votre campagne. En RBF, la contrepartie est financière. Ce sera donc beaucoup plus efficace car cela permet de toucher une multitude d’investisseurs potentiels, même vos clients B2B.

Tableau comparatif des différentes solutions

SilvrUnlimitdKarmenWE DO GOOD
DURÉEPas de durée, pas d’échéancier.Remboursement sous forme de commission, sur la base des 12 derniers mois de CA.Remboursement sous forme de commission,en % du CA.De 6 à 12 mois.Option amorçage : 5 ansOption croissance : 3 ansRemboursement sous forme de royalties trimestrielles.
SECTEURS ÉLIGIBLESe-commerce, marketplace, SaaSe-commerce, marketplace, SaaSEntreprises à revenu récurrent (SaaS..)Tous secteurs
CRITÈRESEntreprises de 12 mois minimum10K€ CA / mois et 6 moisEntreprises de 12 mois minimumSociété créée, dirigeant-e à temps plein
MODALITÉSAvance pour financement du stock.Financement des campagnes publicitaires.Pas de fléchage des sommes investies.Pas de fléchage des sommes investies.Pas de fléchage des sommes investies.
MONTANTSDe 10K€ à 10M€De 10K€ à 250K€De 10K€ à 10M€Option amorçage : de 10K€ à 500K€.Option croissance : montant maximum correspondant au CA des 12 derniers mois.Option financement d’actifs : montant de l’actif.
Investisseurs (levées)2020202120212013
Année de création+130M€24M€5M€9M€

Passer par plusieurs solutions de RBF ?

Tout comme vous pouvez faire appel à plusieurs banques et autres solutions de financement classiques, il est tout à fait possible d’articuler différentes solutions de RBF. 

Par exemple, si vous n’êtes pas encore en capacité de justifier d’un MRR récurrent et stable, vous pouvez passer d’abord par un acteur comme WE DO GOOD. Cela va vous permettre de mobiliser différents types d’investisseurs. Puis, quand vous aurez passé le cap, vous pourrez utiliser un outil comme Silvr. Vous pourrez ainsi vous financer de manière récurrente, sur des sommes basées sur votre chiffre d’affaires. Et puis encore de nouveau sur WE DO GOOD, si vous avez besoin d’un montant plus conséquent pour investir et accélérer.

Les erreurs à ne pas commettre

Attention au pourcentage que cela peut représenter de la marge. Certains acteurs ne vous permettent pas de vous engager sur plus de 10 % de votre marge brute, ce qui est plutôt sage !

Par ailleurs, si vous faites appel à plusieurs financements RBF, n’oubliez pas de bien les reporter dans votre prévisionnel financier, notamment les versements futurs. Cela vous permettra d’avoir une vision plus claire de votre trésorerie.

Enfin, certains acteurs RBF qui sont structurés sur la forme de fonds peuvent proposer des conditions qui vont se rapprocher du capital risque : des durées d’engagement illimitées ou sans cap de rentabilité. Pour ce type de financement, privilégiez les solutions qui sont sur des durées ainsi que des rentabilités limitées pour protéger la trésorerie et la pérennité de votre entreprise.

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